評量應用

dfaeb0188ed24efcf1ab0f564549f4f8.jpg
「談判」技巧,其實不僅僅運用在與顧客間的關係,生活中舉凡買東西殺價、換工作時談薪水,甚至和另一半談家事該怎麼分配,都是談判的一環。

在這幾年的協同諮商工作中,也同步幫助了許多個案透過優質的談判,換取的不僅僅是金錢、時間、或是達成特定結果,更是受益在關係上的建立。

換句話說,要贏得談判最終的良好關係,就不能只用自己的角度去看見,還得學習用對方的眼光去明白對方到底要的是什麼,才能取得彼此對一件事情抉擇下的共識,所以,這些年來一直倡導採用「協商談判」。

然而,協商談判難到沒有盲點嗎?

網路上有一個故事是這麼說的:老婆希望先生穿黑鞋配西裝,但先生不想穿黑鞋,想穿棕色那雙,於是他們妥協,各退一步。沒錯,先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎?

才怪!這其實是所有可能的結果中最糟的一種,就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋,要麼穿棕鞋——都比妥協好。

由此得知,協商談判並不是一昧的找出妥協點,而是必須明白對方想要的背後問題根源,才能獲得利己利他的精準談判。

以下,提供幾項通用法則增進自我談判能力,即使協商的層級不同,都能運籌帷幄。

一.  心到:

1.     懂得適度說「不」:學會拒絕別人對某些特質來說、其實不容易,但這卻是不可或缺的能力之一,否則容易被牽著鼻子走,無法進行談判。

2.     留心別人的肢體語言:魔鬼都藏在細節裡,一個人簡單的眨眼、呵欠,或是不停摳手、插腰,這些細節都會隱約透露出對方的無聲線索,是掌握協商節奏或氛圍的關鍵。

3.     誠實待人為上:在任何談判情境中,只要信用破產過一次,下一回的談判就會更加困難。也許你會認為暫時答應對方的要求,事後再「調整」也不影響,然而,消耗地卻是自己在信用上的所有積累。

二.  耳到:

1.     少說多聽、了解對方立場:唯有透過「傾聽」,才能藉此機會吸收對方願意拋出的資訊,也才能見招拆招來思考如何創造雙贏的應對策略。

2.     少答多問、找出他人的看見角度:問對問題比給對答案還要重要,是許多人都感同身受的,但是,如果一個問題不能給對方選擇的彈性,就無法成為有價值的談判;所以,詢問「想法」比詢問「原因」還重要。

3.     同頻應話、讓對方說出真實想法:在談判進行前,要知己知彼、了解對方的思維和風格,幾乎是不容易的。這個時候就要利用對話時、採取同頻『模仿』,重複對方所說最後一句話的關鍵字,就能有引導效應。

三.  口到:

1.     發現問題:採用多面向的鑽石提問法,透過上述耳到的積極傾聽策略,進而透過開放式問句,建立彼此高度的信賴感。

2.     認同心情:透過情緒反映的紅心敘事法,協助他人了解並接納自己的感受、整理混亂思緒,啟動對方有改變原有思路的意願。

3.     分析引導:使用「沒錯對話法」,讓對方開口對你說「沒錯」,因為如果聽到「你是對的」,那麼就進入談判決裂的關卡啦 !

「掌握和他人的精準談判」是每個人必須磨練的技能之一。

生活中處處充滿需要談判的場合,都在考驗著一個人的協商能力,但是,沒有人天生就是厲害的談判家,透過不斷的練習,才能成為一名傑出的協商達人。

上一個 回列表 下一個

訂閱最新消息訂閱最新消息 訂閱商品訊息訂閱商品訊息 手機版 
Powered by www.url.com.tw